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二，工程干的顺时，会突然出现很多同样的好工程。三，工程完工时，其他的好工程也同时完工。四，好工程不长命。五，越烂的工程越不好回款。六，工程很顺的时候，执法部门第一个知道。七，烂工程的甲方态度最好，就是没钱。八，越忙的人分的利润越少。九，工程很不顺的时候，执法部门也第一个知道。十，没有人陪你哭。一个工程项目能够接下来最主要的是靠攻关，没有攻关而接到项目的基本没有，当然，我这时所说的攻关只是针对工程方面的，而且只能代表我个人的意见． 工程首先接触的是业务员，业务员的职能是确定工程那部分是用到石材，及用什么样的石材，了解里面的人员结构关系，初步确定是由那一个人来定，而且你要让那负责人一看到你就知道你是做那一个公司的．因为下一步就是业务经理出面，如果你经理过去别人还不知你是做啥的，那也太差劲了！ 业务经理的职能首先是确定业务员所提供的情报，因为业务员毕竟是业务员，就算他的情报是绝对准确的，但有些事和别人的沟通时的份量还是不够，因为有些话从业务员口中说出来的和在一个业务经理口中说出来的话，给别人的感觉是不一样的．业务经理在这里的作用是分析情报和让别人更相信你公司及制出攻关方案．如果做不到这三点，再从业务员做起吧！ 如果得到了别人对你的认同，这个时候就应请别人出来吃个饭的时候了，无论他出不出，电话一定要打，意思要表达到，可能他认为现在还不是时候出来，但是你只要意思表达到了，他总会记得你这个人的，如果出来了，对方是一个副总或是一个项目经理级别的，最好请你老板出面一下，因为老板出来了，就算是请吃1000元的饭，但效果可能好过经理请吃3000元饭的效果呢！吃完饭后，应怎安排就怎安排吧． 如果以上的事你都做了，那么，做样板的机会你总会有的，现在就谈一谈如何做好一个样板的问题： 做样板之前你一定要了解你的竞争对手是谁，他们所用的是国产的还是进口的或是其它的石材，工人在做样板时，业务员要过去和别人工人扯谈，知道更多对手的情况．如果在室内做样板，你要选择一个大家容易看到的，但又不常有人走过的地方，”看到”－－是你样板的表现，”少人走”－－是防止太多人去手摸破坏，如果是在外面围墙做，在做样板之前最好是要做好防水，在选择材料时，厚度就不要说了，但在石材方面，你一定要选择适合做什么效果的石材，例如：如果别人要接纹的，那就要从你公司选择做对剖的大板，如果是纯色的，那就要选择是光泽度好的．在时间上最好是不要做得太早也不要做得太迟，把梁架打好了，看别人差不多评收样板时你再把石材挂上去． 样板做得不差，现在最关健就是价格问题了，大多数在做样板之前价格都已报上去了，这个时候你就要从对方口中探到对手报的是什么价，及地产商接受的是什么样的价格，这个时候又要约他出去坐一坐啦，这一次出去，如果你还不能把回扣的事谈妥，或他不出去，基本上你是陪标的了． 对那些项目负责人人来说，他们是有”审美”疲劳的，也就是说，对他们无微不至的关照的人太多了． 我个人的业务经验就是，在最少的时间内把握关键人物的喜好、个性，以业务为中心，在外围保持项目负责人的对你的“新鲜感”。这对业务员的要求比较高。尽量的在平时少主动提业务上的事，大家心里都有数。从细微处着手，在相持阶段保持与“博弈”的交往。只有这样，才能坚持到决战时刻的到来，到时候全力以赴解决问题。当然，做工程业务的变数非常多，不可能总能心想事成，自己也要调整好自己的心态，但求用最大的努力获取最大的机会，无怨无悔于自己的职业精神就足够了。其实在这里谈如何做工程，那可能有些人看了感觉我在发表“井底之见”，所以我在这里发表只能代表在深圳做工程的一些想法，不代表其它地方的做法。 在深圳前几年可能都是通过送资料，后做样板，再就是谈价格就可能可以接一个项目做，但是这两年发现，也不知是利润的问题，还是其它方面的事情吧，基本上超过200万的项目，没有通过一定的政府关系，很难接下来做的，当然我想谈的并不是项目大与小的操作问题。只要想谈一下如何做工程（正常的性况下） 首先我们考虑的是一个公司适不适合做工程，因为做工程不像做网络销售，如果你公司以做网络思路的方法去做工程，你公司是很难接到工程的。就算是接到了工程，那可能最后是以低价格接的项目。 吃/喝/嫖/拿/这是一个有实力的公司才能做到的的事情，如果你老板不认为这些是做工程很正常事，你会做得很吃力的，并不是说你非要把这几样都做完，而是要有这种思维准备，拿/是羊毛出在羊身上，吃/喝/嫖/这实质上是花不了多少钱的（其实也是羊毛出在羊身上）如果你公司这一点钱都没有，你叫你老板别办公司了。当然：吃/喝/嫖并不是乱来的，反正你有一个思维，大人物花大钱，小人物花小钱。 如果你公司有上述思维，那做为业务员的是可以放开拳脚去做了，但不是公司的钱都是你乱花的，一个新的业务员与一个老的业务员最大的区别就是，如何去判断一个人的能力，老的业务员就能很好的去判断在这个项目上是谁说了算（当然也要有能力才行），而新的业务员，只要工地上有人和他说话，他就感到开心了，弄得公司最后得到的是错误的信息，接不到项目不要说，还可能花了不少的冤枉钱。 一个公司在培训业务员时，可能只培训材质知识，当然也会培训“三分石材，七分施工”的道理，所以很多业务员去了工地，可能和别人谈的只是一个石材的问题，在吹我的石材如何如何地好，把“三分”石材的知识差不多背下来，但却没有谈“七分施工”问题，最后很多业务员去了几次，好像没有什么和别人谈的感觉，沟通不好，你如何接一个项目呢？ 一个工地，下面的工程师在办公室谈的可能有些色情的事，但一个项目经理在办公室谈的一般是一个技术与管理的问题，技术是一个标准性的问题，管理是一个探讨性的问题，很多人在和他谈了无数次技术性的问题时，到了你谈时，可能他能背出来了，但是管理上的，就算有人和他谈了，并不代表你不可以有新的观点。一个项目经理感觉自已最牛B的并不是技术，而是管理，当然，项目经理也会色的，但他只会在一些应色地方才会色的。 了解对手，如果你不了解你的对手，你最后只能做为陪标！ 投标，如果在投标之前你还没有请过别人出去“混”过，收到标书之后，你还请不动别人，那你基本上是陪标，不要抱太大的希望。毕竟通过真正公平境争的工程我还没有见过。 原问题：《我是做工程的》
2022-12-07 07:47:09
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